Кейс по контекстной рекламе: как выйти на зарубежный рынок и получать качественных лидов

Наш заказчик занимается подбором команд на аутсорсе: команды разработчиков решают конкретные задачи бизнеса клиентов компании. Среди таковых может быть разработка сайта, приложения или отдельного сервиса — с предварительными расчетами затрат и сложности проекта.

Мы определили ключевые условия. Заказчику было важно, чтобы заявки на сотрудничество приходили от зарубежных клиентов. Чтобы достичь этой цели, мы определили порог — как минимум, 50 качественных лидов каждый месяц с определенным бюджетом.

Поделимся, как решали такую задачу, чтобы не слить бюджет на спам-заявки.

До начала сотрудничества с нами у компании не было опыта работы с рекламными кампаниями, поэтому нам пришлось сделать все «под ключ»:

Первым шагом стал подбор «ключей» отдельно каждой из аудиторий. Для начала мы решили протестировать кампании по следующим запросам: «web company», «create mobile app», «android mobile development». В итоге мы получали заявки от студентов и разработчиков, которым была необходима информация по разработке и соответствующая документация. Такой результат нас не устроил.

Запрос «web company» оказался слишком общим. Такие компании занимаются широким спектром задач, и мы выявили, что запрос не подходит конкретно для нашего сегмента целевой аудитории — он просто не сможет точечно в нее попасть.

Одновременно с этим мы сделали еще один важный вывод: общие запросы хоть и не были максимально релевантными, но помогали решить дополнительную задачу — привести на сайт трафик. И вот его-то мы уже могли проанализировать и определить дальнейшее направление работы.

Системы аналитики показали, что заявки приходят — однако большая их часть оказалась спамом. Всего 5 качественных заявок против 103 в целом.

По решению заказчика мы приостановили работы на три месяца: наш клиент переделывал сайт. Ребрендинг был направлен на новое позиционирование услуг компании. Если раньше на сайте было что-то вроде «доверьте нам ваш проект и мы его сделаем», то теперь подача была совсем иной — «Наймите нашу команду разработчиков на ваш проект».

После трехмесячного перерыва мы возобновили работу. Было ясно, что необходимо отказаться от общих запросов. Мы заменили их на более четкие: в которых клиент очевидно собирался найти подрядчика.

Примеры таких запросов:

Трафика стало меньше, его стоимость выросла. Однако с мая стало появлятся гораздо больше релевантных заявок.

Здесь будет правильным подсветить самые интересные моменты.

Перезапуск урезал семантику — осталась только узкая, низкочастотная. Другими словами, подобранные целевые запросы оказались слабоохватными, большое количество трафика привести не удавалось.

Что интересно, ручной подбор запросов и их количества тоже не дали бы результата — статус объявлений так и остался бы «мало показов».

Автотаргетинг. От нас требовалось прописать насколько возможно релевантные объявления, дальше система подбирает их к максимально подходящим запросам пользователей.

Поскольку позиционирование на сайте заказчика изменилось, мы использовали несколько вариантов рекламных объявлений. Важно было донести ключевую мысль — «собираем команды для разработки приложений».

Динамические объявления в Ads. Мы добавили текст в разных вариантах и много заголовков. Дальше Google показывал их сочетания, в итоге у нас получились максимально релевантные и эффективные варианты.

Отключение КМС. На старте работы размещение рекламных объявлений шло именно на площадках КМС. Однако в дальнейшем мы выявили накрутки — многие площадки приводят на сайт роботов вместо живых пользователей. Любопытно вот что: роботы копировали действия человека и даже могли оставить заявку.

Analytics показал лиды с низкой стоимостью — и таким же низким качеством. В итоге мы приняли решение отказаться от рекламной сети Google.

Вот какие результаты нам удалось получить: